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Estratégia & Negócios

Encantar o cliente para assegurar melhores negócios

07 Março 2023

Mais do que garantir a satisfação e a fidelização dos seus clientes, as empresas têm de caminhar no sentido de os encantar”. Ou seja, superar as suas melhores expectativas. Sendo certo que a decisão da necessidade de comprar um molde é muito racional, na prática, já na fase da compra, entram os componentes emocionais. “E vender um molde – tal como vender outro produto – assenta, sobretudo, na capacidade de estabelecer ligações com pessoas”, defendeu José Carlos Pereira, consultor nas áreas de desenvolvimento de negócios, comércio internacional e gestão de vendas, durante um webinar integrado no âmbito do projeto Engineering & Tooling from Portugal, da CEFAMOL.


Os mercados internacionais de destino das exportações de moldes, e toda a sua dinâmica atual, obrigam a novos e diferenciados modelos de abordagem para converter leads em clientes, defendeu. E exemplificou: na indústria de moldes, entre a quantidade de orçamentos feitos e os resultados alcançados, a percentagem oscila, no máximo, em valores por volta dos 5 %. “Isso significa que, para conseguir 5 milhões em vendas, uma empresa tem de orçamentar, pelo menos, 100 milhões”, sublinhou, considerando que este cenário pode mudar e as empresas podem, efetivamente, ter um desempenho diferente.


“Entre os clientes, os que não conhecem e não compram, os que conhecem e não compram e os que conhecem e compram, há um conjunto de oportunidades que as empresas devem aproveitar. Como? Planeando e medindo resultados”, afirmou.


Atendendo ao momento atual que a economia atravessa, lembrou que a pandemia trouxe uma nova forma de abordagem, mais virtual. “E através dos meios online, o objetivo hoje é fazer com que os clientes visitem as empresas e não tanto que as empresas dediquem tanto esforço a contactar clientes, como fazem tradicionalmente em feiras ou missões”, defendeu. Contudo, admitiu, “o negócio dos moldes é um B2B complexo”, porque, na prática, as empresas não vendem moldes, mas sim “a sua capacidade altamente qualificada e profissional de o fazer, vendem engenharia, vendem qualidade, vendem excelência”.


No seu entender, o que vai levar à decisão final do cliente “não é, na generalidade dos casos, o preço. Mas antes a certeza de que a empresa vai conseguir fazer o melhor trabalho”. Ou seja, a confiança é, neste aspeto, um fator “fulcral”. E se não existir esta confiança, se não se conseguir criar uma relação com o cliente, “então, sim, a única coisa que se discute é o preço”.


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