Desafios e competências para uma indústria mais produtiva

«A questão do talento é um dos temas mais importantes com que nos debatemos hoje, centrando-se naquilo que mais precisamos no sector face ao que estamos a enfrentar», considerou João Faustino, presidente da CEFAMOL, na abertura da Conferência Talentum Days. No seu entender, «o sector tem uma necessidade enorme de pessoas, mas os nossos jovens saem das universidades e vão para fora do país». Por isso, defendeu, «temos necessidade de convergir todos para que o talento venha para as nossas empresas: é preciso fazer com que os jovens gostem da indústria, venham aprender e saber fazer, mas é preciso também que o conhecimento e o talento dos mais velhos seja valorizado e colocado ao serviço das organizações».

José Carlos Pereira, consultor e orador convidado na sessão, começou por referir que, no seu ponto de vista, «não há fórmulas mágicas», até porque «este não é um assunto fácil». «É preciso pessoas e empresas, e pessoas nas empresas, mais competentes e com processos mais simples de converter».

Chamou a atenção para a taxa de conversão entre o orçamentado e o concretizado. «Olhando para a indústria de moldes vejo conversões muito baixas, que rondam os 3 a 5 %», destacou. Por isso, defendeu a aposta «nas equipas mais competentes, fundamentalmente para os mercados mais desenvolvidos». E competentes, pela sua experiência, significa centradas no cliente. «Queremos clientes a sorrir», explicou.

«Muitas vezes, estamos preocupados com a forma como vendemos e como dizemos as coisas, mas a reflexão que proponho é: como é que os clientes compram, o que os leva a comprar, em que mercados e que cultura têm os países clientes», exortou. No seu entendimento, estas questões têm de ser analisadas “de forma que o resultado comercial seja mais efetivo”. Ou seja, alertou, «vamos estar sempre a discutir o preço se não elevarmos o nosso papel no mercado».

Uma outra questão para a qual chamou a atenção diz respeito ao processo interno das empresas. «Muitas vezes, perdemos mais tempo com questões relativas ao funcionamento interno das nossas empresas do que com os nossos clientes». Para um bom resultado comercial é fundamental «perceber de pessoas», porque ao lidar com os clientes, «estamos a lidar com pessoas». Por isso, «as human skills são cada vez mais importantes».

Deixou ainda um conjunto de alertas que serviram, depois, de mote para o painel de debate: é fundamental «acreditar naquilo que se vende de forma a estimular a compra», é imperioso «fazer mais do que nos é pedido», é crucial «ter grande capacidade de resiliência perante as adversidades», «ser apaixonados por aquilo que fazemos» e dar «prioridade ao resultado do negócio». Um outro aspeto que salientou foi a necessidade de as equipas se concentrarem «nas variáveis que podem controlar», uma vez que «há algumas variáveis que não podemos alterar».

ATITUDE

Em termos de tendências para o futuro, defendeu a criação de «um processo híbrido ou remoto; ou seja, metade do caminho da compra a ser feito de forma digital, com o caminho da compra se perfilar para ser ‘feita à medida’, com novas narrativas e usando novas tecnologias autónomas, como a inteligência artificial e a digitalização dos processos». Considerou também como importante uma «maior ligação entre a área comercial, o marketing e o projeto».

No painel que se seguiu, moderado por Artur Ferraz, da International Business Consulting (IBC), três profissionais do sector deram a sua opinião sobre o tema.

Hugo Pinto (JDD Moldes) considerou que «a atitude é fundamental para a ligação (que se pretende) com o cliente», defendendo que «é preciso procurar estabelecer parcerias com o cliente porque, afinal, estamos a vender confiança». Considerou ainda que é necessário estar atento a questões como «a indefinição na indústria automóvel, a concorrência asiática - que mantém os preços baixos, mas que já tem qualidade e bom serviço – e a desmotivação das pessoas». São, a seu ver, questões que impactam a vida das empresas.

«No caso comercial, funciona bem se fizermos o que deve ser feito: e isso implica acompanhar o projeto desde o início até ao fim, ou seja ser diferenciador e, com isto, elevar mais a qualidade do serviço». Contudo, sublinhou, «a área comercial das empresas ainda é algo conservadora e, no caso do nosso negócio, o ‘presencial’ ainda é fundamental para os clientes».

A sua visão do negócio é que, atualmente, o sector vive um dos seus piores momentos, devido à indefinição da indústria automóvel, considerando que para fazer face às adversidades, as empresas têm de «conseguir ir aumentando a qualidade do serviço e repensar a forma do negócio: ser eficientes, fazer bem à primeira e reduzir os excessos. Só desta forma se vai conseguir ultrapassar esta fase».

Para Luís Lima (Steelplus), «a atitude comercial é muito importante, e fatores como a perseverança e atitude são fundamentais». No seu entender, «as empresas acomodaram-se um pouco com o passado e, face a esta nova realidade, necessitamos de mais agressividade».

«Através das ferramentas que hoje existem, é preciso definir estratégias que serão fundamentais para o futuro», considerou, salientando que, para si, «a indústria de moldes está numa fase de transição e, por isso, é muito importante rever a atitude de quem está na área comercial». É que, concretizou, «no passado a valorização residia num trabalho muito bem feito, mas hoje a área comercial é fundamental. No entanto, precisa de ferramentas que o ajudem a melhor desempenhar, de forma eficaz e mais célere, o seu trabalho».

Uma das estratégias que considera que surtiria efeito positivo seria a união no sector. «As empresas da mesma dimensão poderiam fazer alianças, ir ao mercado juntas, pôr as áreas comerciais em conjunto», explicou.

Já para Miguel Lima (Moldoplástico), «o contacto com o cliente é fundamental, tal como é também prestar um serviço customizado, trabalhar lado a lado, responder ao cliente sempre que se é solicitado e criar soluções para cada caso». Ou seja, salientou, «a diferenciação é a nossa resposta: temos de ir ao encontro daquilo que o cliente necessita».

«As empresas têm de ser constituídas por equipas sólidas para alcançar objetivos reais», considerou ainda, defendendo que «para estar no mercado é preciso apostar na diversificação e arriscar novos clientes». E lembrou que isso não tem acontecido, sublinhando que 80 % dos moldes produzidos em Portugal são exportados apenas para dez países clientes.

«Neste sentido, há muito caminho para diversificar, não só na indústria automóvel, como noutras indústrias, mas também a nível geográfico», enfatizou, considerando, como estratégia a adotar que «é necessário tentar ‘desconstruir’ os preços da concorrência, de forma a ver onde podemos otimizar, e incrementar a aposta na diversificação, ‘atacando’ nichos de mercado e estabelecendo parcerias». Mas, advertiu, «isto só funciona se todas as empresas estiverem alinhadas nesta questão».