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13 Fevereiro 2025
23 Janeiro 2025
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José Carlos Pereira trabalha em desenvolvimento de negócios há mais de 25 anos, tendo vasta experiência consolidada em vendas e gestão de projetos. Autor do livro ‘Chegar e Vender’, defende que as empresas têm de definir as estratégias certas e ser mais proativas – e menos reativas –, de forma a conquistar a sua posição de valor num mercado em mudança e cada vez mais competitivo. Por Helena Silva |
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Quais são, no seu entender, as melhores abordagens para melhorar as vendas na indústria de moldes?
A indústria de moldes tem uma particularidade que se mantém há décadas: a taxa de conversão entre orçamentos e vendas situa-se na ordem dos 4 ou 5 %, dependendo das empresas. Ou seja, para vender 5 milhões de euros, uma empresa tem de orçamentar cerca de 100 milhões. As taxas de conversão são muito baixas e, na sua maioria, as empresas estão muito mais reativas do que proativas. É necessário alterar esta trajetória. Não basta receber propostas de orçamentos; é preciso serem mais proativas para conseguirem os clientes que querem. E isto exige estratégia, caso contrário, as empresas estão em franca atividade, mas essa não é acompanhada pela realização. É preciso definir e seguir uma boa estratégia. Por vezes, basta mudar um pouco para conseguir ter a mensagem certa para o cliente certo.
E tendo em conta essa especificidade desta indústria, é possível mudar essas taxas de conversão tão baixas de que falou?
Sim. Vamos olhar para esta indústria: os moldes portugueses são o oitavo maior produtor, a nível mundial, e são também um cluster muito importante. Quando olhamos para as empresas, temos, de uma maneira geral, um player muito grande, depois há dois ou três de maior dimensão, mas a esmagadora maioria são empresas de pequena dimensão. E isso levou a que se criasse, ao longo do tempo, uma dependência muito grande de um sector - o automóvel - e de um mercado - o europeu. Ora, o automóvel, como sabemos, está a viver um período de grande indefinição devido à mudança de paradigma da mobilidade. Muitas empresas de moldes mantêm o espírito do ‘sempre se fez assim’. Na verdade, o cliente é que vinha ter com elas, mas o mercado ficou mais competitivo nos últimos anos e as empresas têm mesmo de mudar.
De que forma se consegue fazer essa mudança?
Uma coisa é o outbound, o chegar ao mercado, identificar um segmento e um potencial comprador que tem um conjunto de apetências para poder comprar e ir ter com ele. Isto pode ser feito através de feiras, missões, visitas ao mercado, emails ou certas ferramentas digitais. E isto as empresas fazem. Mas outra coisa – e esta é essencial - é o inbound, ou seja, gerar um conjunto de situações de perceção do valor perante o mercado. É necessário mostrar aquilo que a empresa é e o que faz, levando a que o mercado reconheça o seu valor e competências e seja o cliente a dirigir-se à empresa.
O mercado mudou e as empresas não estão a conseguir acompanhar essa mudança…?
O mercado está de tal forma competitivo que se não somos nós – equipas comerciais da área dos moldes – a ir atrás do cliente, a ter proposta de valor e com demonstração clara do ganho, não chegamos lá. É preciso um storyselling: se não temos capacidade de fazer com que o cliente reconheça o nosso valor, ele vai, provavelmente, centrar-se na discussão do preço. E valor e preço, como sabemos, não são a mesma coisa. Não quer dizer que na área dos moldes, tal como noutras, o preço não seja uma variável importante. Mas o fundamental é conseguir, através de um modelo aplicável, replicável, mais previsível, alcançar maiores taxas de conversão nas diferentes fases do ciclo de venda. Onde começa esse modelo e o que muda, na prática? Há vários modelos. O primeiro passo começa na prospeção, com a identificação clara do mercado a alcançar e o perfil de clientes mais adequados para a realidade da empresa. Depois, é preciso segmentar esses mercados de forma a conseguir aumentar as taxas de conversão. É, no fundo, bater à porta certa. Ao contrário do que fazem as empresas, o mais interessante seria, em muitos casos, desqualificar clientes em lugar de os qualificar.
Por que razão?
O que acontece, muitas vezes, é que estamos focados numa forma reativa, estamos permanentemente a dar orçamentos a empresas que, se analisarmos, não nos compram nada há um ano, dois ou três. Estamos a dedicar tempo precioso que não tem retorno. Por isso, em determinadas circunstâncias, é preferível desqualificar um cliente. Nos moldes, é imperativo pensar em novos mercados e novos segmentos, de forma a reduzir a dependência do automóvel. Para isso, temos de olhar para outras áreas, seja da eletrónica, dos utensílios, dos dispositivos médicos ou da aeronáutica, etc. Mas só se consegue isso se tivermos tempo para ‘olhar’ para outros clientes. Ou seja, é preferível ter uma base de dados com um conjunto de potenciais 100 clientes bem qualificados e que podem comprar, do que ter 500, enviar...
Esta é uma entrevista exclusiva da mais recente edição da revista MOLDE.
José Carlos Pereira trabalha em desenvolvimento de negócios há mais de 25 anos e tem experiência consolidada em vendas e gestão de projetos internacionais. Presta apoio a dezenas de empresas portuguesas e empreendedores no desenvolvimento dos seus negócios e equipas. Os seus últimos desafios centram-se em investimentos internacionais em empresas de segmentação e enriquecimento de dados para conversão no caminho de compra do cliente. É formador e speaker nas áreas de comércio internacional e gestão de vendas. É atualmente vice-presidente da Associação Portuguesa para a Qualidade (APQ) e também autor do livro best-seller CHEGAR E VENDER.